推动更多收入的三步需求生成框架
Posted: Sun Jan 26, 2025 4:07 am
George Coudounaris 是 B2B Playbook 的创始人，也是该公司收视率最高的B2B 营销播客的主持人。以下是他的三步需求生成框架，可帮助营销人员为其组织增加高达 80% 的渠道。
需求生成通常被模糊地描述，并与品牌营销、潜在客户生成和绩效营销相混淆。它已经成为一个流行词，导致了一些很少能带来一致结果的策略。
需求生成是一种进入市场的策略，可以激发潜在客户强烈的购买欲望。它应该做两件事：
让你的梦想客户按照你解决问题的方式优先考虑他们的问题
让他们得出合乎逻辑的结论：你是能为他们解决问题的完美公司
我们将向您展示如何使用我们的三步需求生成框 TrueMoney 数据库 架来实现这一点。它使公司从主要以销售为主导转变为以营销为主导，从而推动了高达 80% 的渠道。
第一步——做好准备：深入了解你的客户
每个组织都受到预算、资源和时间的限制。如果我们要深入市场，让他们信任我们，并说服他们从我们这里购买产品，我们需要深入市场的一个细分市场。如果我们对整个市场进行广泛而肤浅的了解，我们将没有足够的接触点来建立信任并让他们购买。Dreamdata 的数据支持了这一点，数据显示，平均 B2B 客户旅程在 3.6 个渠道中有 62.4 次接触，涉及 192 天内的 6.3 次联系。
这就是为什么我们的需求生成框架的第一步是从定义您的理想客户（您的 ICP）开始的。我们建议进行 80/20 分析来确定他们是谁。
问问自己，谁是 20% 的客户，为我们带来了 80% 的收入或利润？哪些客户最适合我们的业务？
确定他们的公司结构和人口统计数据，以便能够找到共同点。确定这些最佳公司后，您应该对他们进行客户访谈，以了解：
你帮他们解决了哪些大难题
它对他们的工作有什么帮助（有待确定）
他们的购买历程是什么样的
采购委员会由谁组成
他们信任哪些信息来源
他们线上和线下都去哪里
从这里开始，您应该获得所需的信息来识别您的最佳客户，为什么他们选择您而不是竞争对手，您必须对他们说些什么才能使他们成为客户，以及更多客户（就像他们一样）在哪里聚集。
完成此操作后，请确保记录您的 ICP 和采购委员会，并记录典型的购买过程。这是您在与“最佳”客户相同的细分市场中赢得新客户的路线图。
您的下一步应该是重新定位您的品牌，以明确表明您是您所针对的细分市场中未来潜在客户的“完美选择”。然后，当然，更新您所有资产中的信息以反映这一点（您的网站、LinkedIn、案例研究、销售支持内容等）。
需求生成通常被模糊地描述，并与品牌营销、潜在客户生成和绩效营销相混淆。它已经成为一个流行词，导致了一些很少能带来一致结果的策略。
需求生成是一种进入市场的策略，可以激发潜在客户强烈的购买欲望。它应该做两件事：
让你的梦想客户按照你解决问题的方式优先考虑他们的问题
让他们得出合乎逻辑的结论：你是能为他们解决问题的完美公司
我们将向您展示如何使用我们的三步需求生成框 TrueMoney 数据库 架来实现这一点。它使公司从主要以销售为主导转变为以营销为主导，从而推动了高达 80% 的渠道。
第一步——做好准备：深入了解你的客户
每个组织都受到预算、资源和时间的限制。如果我们要深入市场，让他们信任我们，并说服他们从我们这里购买产品，我们需要深入市场的一个细分市场。如果我们对整个市场进行广泛而肤浅的了解，我们将没有足够的接触点来建立信任并让他们购买。Dreamdata 的数据支持了这一点，数据显示，平均 B2B 客户旅程在 3.6 个渠道中有 62.4 次接触，涉及 192 天内的 6.3 次联系。
这就是为什么我们的需求生成框架的第一步是从定义您的理想客户（您的 ICP）开始的。我们建议进行 80/20 分析来确定他们是谁。
问问自己，谁是 20% 的客户，为我们带来了 80% 的收入或利润？哪些客户最适合我们的业务？
确定他们的公司结构和人口统计数据，以便能够找到共同点。确定这些最佳公司后，您应该对他们进行客户访谈，以了解：
你帮他们解决了哪些大难题
它对他们的工作有什么帮助（有待确定）
他们的购买历程是什么样的
采购委员会由谁组成
他们信任哪些信息来源
他们线上和线下都去哪里
从这里开始，您应该获得所需的信息来识别您的最佳客户，为什么他们选择您而不是竞争对手，您必须对他们说些什么才能使他们成为客户，以及更多客户（就像他们一样）在哪里聚集。
完成此操作后，请确保记录您的 ICP 和采购委员会，并记录典型的购买过程。这是您在与“最佳”客户相同的细分市场中赢得新客户的路线图。
您的下一步应该是重新定位您的品牌，以明确表明您是您所针对的细分市场中未来潜在客户的“完美选择”。然后，当然，更新您所有资产中的信息以反映这一点（您的网站、LinkedIn、案例研究、销售支持内容等）。