在本文中，我们将分享制定有效发现计划的关键，并与您的销售人员分享。
发现计划：定义
在与潜在客户的第一次交流中，能够占据 80% 发言时间的销售人员并不罕见。
正如您可以想象的那样，这是一种糟糕的商业行为！
成功完成销售的第一个因素确实是销售人员收集信息的能力，这些信息将使他能够做出正确的诊断以提出适当的报价。
因此，发现计划包括有条不紊地询问您的潜在客户，以确定做出正确诊断所需的信息，从而提供最佳解决方案。
在客户发现计划期间，您将能够通过提出正确的问题来收集这些信息。 。
执行结构良好的发现计划是建立以客户为导向 马其顿 whatsapp 号码列表 300 万套餐 的商业关系的保证，为富有成效的合作铺平道路。下面，我们提出了一种构建发现计划的方法。在这个决定性的阶段，您将找到可以依赖的最佳实践和方法来掌控潜在客户的问题、需求和动机。
客户发现的目标是什么？
2.1 识别商机
通过在正确的时间提出适当的问题并收集有关您的潜在客户或客户的基本信息（因为客户有新的需求，需要新的发现），您将能够发现客户的 痛点和真正的需求。这种深入的了解将使您能够确定最适合您潜在客户的问题和挑战的 报价。然后，您将能够提出具有高附加值的商业提案，从而最大限度地提高赢得合同（或更接近 VO）的机会。
2.2 识别危险信号
这些是著名的危险信号，原始语言的危险信号，甚至是“禁止”，总是用莎士比亚的语言，这应该允许您继续或不继续发现。
发现阶段可以让您发现商机，就像它可以突出可能的合作的主要障碍一样。
在这两种情况下，这种探索都是有益的。
通过在流程的早期识别不兼容性，您可以避免在没有希望的潜在客户上浪费时间和精力，从而简化您的业务投资。因此，您可以将销售工作针对更有可能成为客户的潜在客户。
2.3 赢得潜在客户的信任
在客户发现过程中，您必须将自己定位为真正的顾问，而不是销售代表。
向你的潜在客户提供建议，就像这是你的事一样，并问问自己，在他们的情况下你会做什么。
通过采用这种方法，您向潜在客户发出了强烈的信息，他们会感到被倾听和被引导。你会赢得他们的信任，你未来的推荐也会更有分量。
相反，如果潜在客户觉得你试图用过于以产品为导向的问题引导他寻求解决方案，他会对你的报价采取防御性方法，从而减少你将他转化为客户的机会。
新的号召性用语
2.4 预测项目的阶段
在商业讨论的早期阶段了解项目的复杂性至关重要。有多少项目因为签订报价单后发现堵点而导致无利可图？
通过在发现阶段提出正确的问题，您将能够做出正确的商业诊断，并在销售前预测项目所面临的 技术和组织挑战
。发现阶段将使您能够优化项目管理，避免因隐藏成本而措手不及或致力于不受控制的项目。