Предизвикателството на Zillow: Защо потенциалните клиенти на продавачи са различни
Първо, нека признаем, че потенциалният клиент на продавач на Zillow не е същият като традиционната препоръка или потенциален клиент от ден на отворените врати. Това често са собственици на Aĉeti Listo de Numeroj жилища, които просто са любопитни за стойността на дома си. Може би са кликнали върху бутона „Каква е стойността на дома ми?“, са попълнили бърз формуляр и сега очакват безплатна, автоматизирана оценка. Те не са непременно готови да обявят дома си утр е. Този първоначален контакт е в най-добрия случай „мек потенциален клиент“ и истинската работа започва, когато се опитаме да ги преместим от любопитство към обмисляне.
Изкуството на последващите действия
Скоростта и постоянството на вашите последващи действия са от решаващо значение. Проучванията показват, че колкото по-бързо отговаряте, толкова по-големи са шансовете ви за реализация. Открих, че един бърз, личен имейл или текстово съобщение е чудесна първа стъпка. Не изпращайте просто общ, автоматизиран отговор. Признайте заявката им за оценка и предложете да предоставите по-подробен и точен анализ. Споменете, че Zestimate е просто алгоритъм и че местен експерт (вие!) може да предостави много по-добра картина. Ключът е да добавите стойност веднага, а не просто да звучите като поредния търговски представител.
Преминаване от „Zestimate“ към CMA
Zestimate е слонът в стаята. Признайте го, но не му позволявайте да определя разговора. Когато се обаждате по телефона на потенциален продавач, започнете с нещо от рода на: „Видях, че сте любопитни за вашия Zestimate. Те са чудесни за бърз преглед, но бих искал да съставя сравнителен пазарен анализ (СПА) за вас. Това е по-точен и подробен доклад, базиран на последните продажби във вашия квартал.“ Този подход ви позиционира като професионалист, който може да предостави превъзходна услуга, и фино подкопава Zestimate, без да го атакува директно.
Стратегия 3: Изграждане на доверие чрез експертиза
За да конвертирате тези потенциални клиенти, трябва да докажете стойността си като местен експерт. Споделете пазарни данни, говорете за последните продажби в техния район и обяснете маркетинговия си план. Например, можете да кажете: „Току-що продадох къща на вашата улица за 5% над исканата цена. Ще се радвам да ви покажа как го направихме.“ Този вид специфичен, базиран на данни разговор изгражда увереност и ви отличава от други агенти, които може би просто търсят бърза продажба. Предложете да се срещнете за консултация без натиск, за да обсъдите пазара и техните цели.
Избягване на капаните: Какво да не правите
Няколко неща, които трябва да избягвате: Не бъдете досадни. Макар че постоянството е ключово, постоянните, агресивни обаждания само ще ви блокират. Разпределете последващите си контакти и предлагайте нова стойност с всяка точка на контакт. Не обещавайте прекалено много. Бъдете реалисти относно стойността на дома им. Ако им дадете завишена сума само за да получат обявата, в крайна сметка ще загубите доверието им. Не игнорирайте потенциалния клиент, ако каже „не сега“. Включете го в дългосрочна кампания за насърчаване. Изпращайте му месечни пазарни актуализации или кратък имейл на всеки няколко месеца, за да се информира. Днешното „не сега“ може да бъде „нека публикуваме обявата“ за следващата година.
Заключителни мисли: Какъв е вашият таен сос?
И така, това са моите две цента. Наистина съм любопитен да чуя какви стратегии всички вие сте намерили за ефективни. Какъв е вашият „таен сос“ за превръщане на потенциални клиенти от Zillow в реални обяви? Препоръчвате ли някакви конкретни скриптове или инструменти? Нека започнем добър разговор!