Bidaia hau zure bezero idealaren ulermen argi bate telemarketinaren datuak kin hasten da. Norbait erakarri aurretik, lehenik eta behin nor erakarri nahi duzun jakin behar duzu. Horrek demografia soilaren haratago doazen erosle pertsona zehatzak sortzea dakar. Horren ordez, haien arazoetan, erronketan, helburuetan eta erakundearen barruan duten rolean zentratu. Horrela, zure mezularitza egokitu eta haiengana modu eraginkorrean iristeko kanal egokiak aukeratu ditzakezu. Gainera, lead generation estrategia sendo bat erakartzeko, inplikatzeko eta bihurtzeko ziklo jarraitua da, eta sarrerako eta irteerako taktiken nahasketa harmoniatsu batean oinarritzen da bere eragina maximizatzeko. Ondorioz, artikulu honek lead generation esparru holistiko eta eraginkor bat garatzeko bide-orri bat emango du.
Oinarri bat eraikitzea: zure bezero eta merkatu idealak ulertzea
Edozein estrategia arrakastatsuren lehen urratsa zure helburu-merkatuan sakon aztertzea da. Ezin dituzu eraginkortasunez bezero potentzialak sortu zure bezero ideala nor den ez badakizu. Hemen sartzen dira jokoan Bezero Idealaren Profilaren (ICP) eta erosleen pertsonen kontzeptuak. ICP batek saldu nahi diozun enpresa mota deskribatzen du. Industria, enpresaren tamaina, diru-sarrerak eta kokapena bezalako enpresa-grafikoak biltzen ditu. Zure SaaS irtenbidetik balio handiena lortuko duten erakundeen eredua da, atxikipen-tasa handiagoak eta bezero-base sendoagoa lortuz. Funtsean, zure helburu-merkatuaren "nor" da enpresa mailan.
Behin zure ICP definitu ondoren, erosle-pertsona zehatzak garatu ditzakezu. Hauek enpresa horien barruan dituzun bezero idealen irudikapen erdi-fikzionalak dira . Erosle-pertsona batek ICP bat baino sakonago doa, banakoan zentratzen baita. Beren lanpostua, eguneroko erantzukizunak, erronkak, helburuak eta erosketa-erabakiak nola hartzen dituzten kontuan hartzen ditu. Beren motibazioak eta arazoak ulertuz, haien beharrei zuzenean erantzuten dieten eduki eta mezu oso garrantzitsuak sor ditzakezu. Pertsonalizazio maila hau ezinbestekoa da zarata gainezka egiteko eta haien arreta erakartzeko merkatu jendetsu batean. Beraz, oinarrizko lan honetan denbora eskaintzea geroago etekin handiak ematen dituen inbertsioa da.
Edukia Lehenesten Duen Ikuspegia Garatzea
Eduki marketina da, dudarik gabe, B2B SaaS enpresentzat inbound lead generation tresnarik indartsuena. Zure bezero idealak erakartzea da, eduki baliotsua, garrantzitsua eta koherentea sortuz eta banatuz. Zure bezero potentzialak salmenta-aurkezpenekin eten beharrean, informazio baliagarria ematen diezu arazoak konpontzen laguntzeko. Estrategia honek konfiantza sortzen du eta zure enpresa zure sektoreko lider gisa ezartzen du. Bezero potentzial bat erosketa bat egiteko prest dagoenean, zure enpresa dagoeneko gogoan dago, baliabide fidagarria izan zarelako haien ikerketa-prozesu osoan. Gakoa eroslearen bidaiaren etapa guztietarako edukia sortzea da, kontzientziaziotik hasi eta kontuan hartu eta erabakiraino.
Adibidez, kontzientziazio fasean, bezero potentzial batek arazo bat izan dezake eta irtenbide baten bila dabil. Blog-sarrerak, infografiak edo bideo didaktikoak sor ditzakezu arazo horiei aurre egiten dietenak, zure produktua zuzenean sustatu gabe. Ondorioz, eduki honek arazoa hobeto ulertzen laguntzen die. Kontuan hartzeko fasera igarotzen diren heinean, irtenbide desberdinak ebaluatzen ari dira. Une aproposa da zure irtenbidearen onurak nabarmentzen dituzten konparazio-gidak, webinarrak eta kasu-azterketak egiteko. Azkenik, erabaki-fasean, erosteko prest daude, eta doako probak, demoak edo prezioen gida zehatzak eskain diezazkiekezu. Ondorioz, ondo egituratutako eduki-estrategia batek iman indartsu gisa jokatzen du, bezero potentzial kualifikatuak zure salmenta-inbutura erakarriz.
Sarrerako bezero potentzialetarako kanal digitalak aprobetxatzea
Edukia erregaia den bitartean, kanal digitalak dira zure publikoari helarazten dioten motorrak. Sarrerako lead generation estrategia arrakastatsu batek hainbat kanal erabiltzen ditu irismena eta konpromisoa maximizatzeko. Bilaketa-motorren optimizazioa (SEO) ikuspegi honen oinarrizko zutabea da. Zure webgunea eta edukia gako-hitz garrantzitsuetarako optimizatuz, bilaketa-emaitzetan sailkapen handiagoa lor dezakezu eta zurearen antzeko irtenbideak aktiboki bilatzen ari diren pertsonen trafiko organikoa erakarri. Gainera, kalitate handiko eta gako-hitzetan aberatsa den edukia sortzeak zure gunea iturri autoritario gisa ezartzen laguntzen du, eta horrek, aldi berean, zure bilaketa-sailkapena eta ikusgarritasuna hobetzen ditu.
Sare sozialen plataformak ere funtsezkoak dira, baina B2Brako estrategia desberdina da B2Ctik. LinkedIn, bereziki, urre-meategi bat da B2B lead-ak sortzeko. Zure edukia parteka dezakezu, industriako eztabaidetan parte hartu eta erabaki-hartzaile nagusiekin zuzenean konektatu. Hala ere, ez da soilik hedatzea; komunitate bat eraikitzea eta balioa ematea da kontua. Taldeetan eta eztabaidetan aktiboki parte hartzeak zure espezializazioa erakuts dezake eta zure produktuarekiko interesa sor dezake. Ondorioz, plataforma hauetan ordainpeko eta organiko estrategiak nahastuz, zure bezero ideal profilak modu eraginkorrean bideratu eta zure webgunera eraman ditzakezu zure edukia kontsumitu eta lead bihurtzeko.
Email Marketinaren eta Hazkuntzaren indarra
Behin bezero potentzial baten harremanetarako informazioa jaso ondoren, lana ez da amaitu. Izan ere, hasi besterik ez da egin. Email marketina tresna erabakigarria da bezero potentzialak zaintzeko eta salmenta-inbutuan zehar gidatzeko. Ez daude bezero potentzial guztiak berehala erosteko prest, eta ondo diseinatutako email zaintza-sekuentzia batek inplikatuta eta hezituta mantendu ditzake prest egon arte. Sekuentzia hauek pertsonalizatuak izan behar dira eta balioa eman, hala nola blog-argitalpen lagungarrietarako estekak, webinarretarako gonbidapenak edo eskaintza esklusiboak. Ondorioz, email komunikazio estrategia koherente eta baliotsu batek konfiantza sortzen du eta zure marka gogoan mantentzen du.
Kanpoko estrategiak: zuzenean harremanetan jartzea
Sarrerako metodoekin alderatuta, irteerako lead-sorkuntzak bezero potentzialekin aktiboki harremanetan jartzea dakar. Askotan tradizionalagoa dela ikusten den arren, oso modu eraginkorra da lead-ak sortzeko, batez ere enpresa-mailako akordioetarako. Posta elektroniko hotza irteerako estrategia moderno baten adibide nagusia da. Ondo egiten denean, ez da mezu generikoak masiboki bidaltzea soilik. Horren ordez, zure Bezero Idealaren Profilera egokitzen diren pertsonei zuzendutako harreman pertsonalizatua eta zuzendua dakar. Gakoa da prospektu bakoitzari buruzko ikerketa sakona egitea eta haien behar edo erronka espezifikoei zuzenean erantzuten dien mezu bat sortzea.
Dei hotzak, kanpoko beste oinarrizko bat, ere eboluzionatu egin du. Zaila izan daitekeen arren, erabakiak hartzen dituen pertsona batekin zuzeneko elkarrizketa bat izateko modu eraginkorra da oraindik ere. Ikuspegi modernoak salmenta gogor batean baino gehiago jartzen du arreta elkarrizketa bat hastean, ea egokitasun potentzial bat dagoen ikusteko. Horrek esan nahi du bezero potentzialaren denbora errespetatzea eta balio-proposamen argi eta zehatza izatea. Ondorioz, kanpoko ahaleginak eta sarrerakoak konbinatuz, lead generation makina holistikoago bat sortzen duzu, bezero potentzial berriak erakarri eta proaktiboki bilatu ditzakeena.
Salmenta eta marketin lerrokatze sendo bat eraikitzea
B2B SaaS-en ohiko akats bat salmenta eta marketin taldeen arteko lerrokadura falta da. Marketinak lead-ak sortzen ditu, eta salmentak jarraipena egiten die, baina elkarrekin lan egiten ez badute, potentzial asko galtzen da. Marketinak jakin behar du nolakoa den "lead kualifikatu" bat salmentarentzat, eta salmentak ulertu behar du lead bat nola sortu den testuingurua. Lerrokadura hau ezinbestekoa da lead-ak ez direla soilik ondo pasatzen ziurtatzeko, baita lead egokiak bilatzen ari direla ere. Gainera, aldizkako bileren eta helburu partekatuen bidez, lankidetza hori sustatzen lagun daiteke, lead-ak sortzeko eta bihurtzeko prozesu eraginkorrago eta efizienteago bat lortuz.
Teknologiaren indarra aprobetxatzea: tresnak eta automatizazioa
Gaur egungo B2B SaaS lead generation paisaia teknologiaren menpe dago neurri handi batean. Marketin automatizazio plataformak, Bezeroekiko Harremanen Kudeaketa (CRM) sistemak eta salmenta konpromiso tresnak ez dira jada aukerakoak, ezinbestekoak baizik. Marketin automatizazio plataforma on batek zure edukia kudeatzen, zure audientzia segmentatzen eta zure posta elektronikoaren sustapen sekuentziak automatizatzen lagun zaitzake. Horrek denbora aurrezten du eta ziurtatzen du lead bakoitzak mezu egokia une egokian jasotzen duela. Ondorioz, esperientzia pertsonalizatuagoa eta eraginkorragoa dakar zure bezero potentzialentzat.
Era berean, CRM sendo bat zure salmenta eta marketin ahaleginen nerbio-sistema nagusia da. Bezeroekin elkarreragin guztietarako egia iturri bakarra eskaintzen du, lehen kontaktu puntutik akordio bateraino jarraitzeko aukera emanez. Ikusgarritasun hori funtsezkoa da zein kanal eta estrategia diren eraginkorrenak identifikatzeko. Azkenik, salmenta-konpromiso tresnek zure salmenta-taldeari beren hedapen-ahaleginak eskalatzen, zereginak kudeatzen eta komunikazioa pertsonalizatzen lagun diezaiokete, inolako bezero potentzialik ez galtzeko. Beraz, teknologia-pila egokian inbertitzea urrats kritikoa da eskalagarria eta eraginkorra den bezero potentziala sortzeko motor bat eraikitzeko.
Zure bezero potentzialak sortzeko ahaleginak neurtzea eta optimizatzea
Gauza bat da bezero potentzialak sortzea, baina beste bat zerk funtzionatzen duen eta zerk ez ulertzea. Ondorioz, datuetan oinarritutako ikuspegia ezinbestekoa da hazkunde iraunkorrerako. Errendimendu Adierazle Nagusiak (KPIak), hala nola bezero potentzialen bolumena, bezero potentzial bakoitzeko kostua (CPL) eta inbutuaren etapa bakoitzeko bihurketa-tasak, funtsezkoak dira. Metrika hauek jarraituz, oztopoak identifikatu, kanpainak optimizatu eta aurrekontua modu eraginkorragoan esleitu dezakezu. Adibidez, eduki mota jakin batek bezero potentzial kopuru handia baina bihurketa-tasa baxua sortzen duela ikusten baduzu, mezularitza edo ekintzarako deia egokitu beharko duzu.
Gainera, A/B probak etengabeko hobekuntzarako tresna indartsua dira. Zure landing page-etan izenburu desberdinak, zure mezu elektronikoetan ekintzarako dei desberdinak edo baita iragarki-sormen desberdinak ere probatu ditzakezu. Datuetan oinarritutako aldaketa txikiak eginez, zure errendimendua pixkanaka hobetu dezakezu denboran zehar. Probatzeko, neurtzeko eta optimizatzeko prozesu iteratibo hau da errendimendu handiko lead generation makina baten atzean dagoen sekretua. Ondorioz, ez da nahikoa kanpaina bat abiaraztea; etengabe bilatu behar dituzu hobetzeko moduak.